В последние годы украинский рынок розничной торговли морепродуктами находится в весьма спокойном состоянии, а для кого-то — попросту в скучном. Особых интересных событий здесь нет, чего не сказать, допустим, о категории фреш, молочке, хлебобулочных изделиях и т.д. Для воюющей страны стабильность и спокойствие — это скорее даже плюс, убеждены в харьковской сети супермаркетов «КЛАСС». Отсутствие новостей и потрясений, в такое непростое время — уже позитивная новость. Да, сохраняется фактор форс-мажоров с электрообеспечением, но этот риск почти все наши ритейлеры уже учли и к потенциальным блэкаутам подготовлены.

С учетом некоторого затишья в сегментах свежих, замороженных и консервированных морепродуктов, у розничных продавцов в Украине так или иначе открываются новые возможности. Например, они могут привлечь к этой товарной категории больше внимания и увеличить продажи за счет разных методов, будь то расширение ассортимента или предложение подсказок по вопросам приготовления блюд на основе креветок, крабов, мидий, раков и т.д. В этом материале мы расскажем, как ритейлерам превратить текущую рыночную ситуацию в перспективную возможность.

Морепродукты и не очень благоприятные экономические процессы

Морепродукты традиционно считаются полезными, богатыми на белок, но вместе с тем и явно не дешевыми товарами в рамках ассортимента любого супермаркета или магазина у дома. Как и в любой другой товарной категории продуктовой розничной торговли здесь есть экономические факторы, которые как повышают, так и понимают продажи.

Например, высокая инфляция в Украине сохраняет статус одной из трудноразрешимых проблем. По данным аналитиков и представителей торговой сети «КЛАСС» в Харькове, цены на свежие морепродукты неуклонно увеличиваются на протяжении последних 7-8 месяцев. В результате украинцам зачастую целесообразнее покупать более привычные и доступные источники животного белка, в том числе курятину, свинину или даже говядину. Эти свежие виды мяса и птицы тоже демонстрируют рост цен, но в среднем обходятся дешевле в пересчете на 1 кг.

Если говорить о замороженных морепродуктах, то тут ситуация чуть более благоприятна: показатели роста цен ощутимо ниже. По отдельным товарным позициям даже отмечается снижение стоимости. В том числе и поэтому за последние несколько месяцев многие торговые сети фиксируют рост объемов продаж именно замороженных морепродуктов.

Помимо этого на продажи влияют и другие общеэкономические факторы, включая:

1. Сезонность. А тут важную роль играет не только доступность условного дикого лосося в летнее время, но и даты календаря. Порадовать себя вкусными морепродуктами и рыбой многие украинцы хотят на Новогодние праздники, а также в период поста (когда нужно воздержаться от употребления мяса).
2. Популярность здорового образа жизни. Рыба и морепродукты считаются более полезным источником белка, чем привычные виды красного мяса.
3. Логистические цепочки и курсовые колебания. Многие виды морепродуктов попадают на прилавки украинских магазинов и супермаркетов из-за рубежа. Блокировки границы и другие логистические сложности, а также повышение курса доллара и евро приводит к росту цен на товары этой категории.

Выходит, что больше аргументов именно «против» (инфляция, сезонность, логистика), а «за» — это прежде всего ЗОЖ-тренд. Но даже в таких условиях, как убеждены в сети «КЛАСС», есть все предпосылки для роста продаж морепродуктов.

Привычка готовить дома как драйвер для морепродуктов

Хоть фактор цены является одним из ключевых аспектов в потребительском поведении украинцев, эксперты дают благосклонные прогнозы на объемы продаж морепродуктов в 2025 году. Во-первых, дорожает из-за инфляции и других факторов практически любая еда. Во-вторых, для нашей страны актуальна еще одна привычка, которая была сильна в Украине до войны и COVID-19, а с тех пор лишь укрепилась — это приготовление еды дома. И как раз с помощью морепродуктов и рыбы можно ощутимо разнообразить домашний рацион, сделать его действительно интересным и даже экзотическим (если нужно).

Довольно актуальный для нашей страны ЗОЖ-тренд, то есть желание питаться здоровой пищей, вместе с любовью к кулинарным экспериментам способен обеспечить категории морепродуктов действительно хорошие показатели продаж в 2025 году. О процентах прироста даже эксперты пока говорят с осторожностью, но 110-120% в ценах, скорректированных на инфляцию, это вполне реалистичный, а не оптимистичный прогноз.

Запрос на здоровый образ жизни актуален для всего мира, не только для Украины. По данным аналитического института ASMI, 74% потребителей хотели бы употреблять в пищу морепродукты чаще, чем это делают сейчас. Мешают же им даже не финансовые возможности, а пищевые привычки и стереотипы — мясо и птица считаются более универсальными, хотя это не так. В рамках этого же мини-исследования выявлено, что 65% респондентов приобретали бы рыбу и морепродукты активнее, если бы видели в магазинах и супермаркетах больше рекомендаций по приготовлению различных блюд на их основе.

Иными словами, если показать покупателям, что именно можно приготовить из мидий или креветок помимо условных макарон, то спрос на эти товарные категории будет расти. Для украинцев подобное утверждение также может быть актуально, убеждены в харьковской сети супермаркетов «КЛАСС».

Отметим, что практически во всех демографических группах посетителей супермаркетов и продуктовых магазинов распространено признание пользы морепродуктов для здоровья. Так, четверо из пяти людей, которые регулярно кушают морепродукты, являются приверженцами здорового питания.

Таким образом, фактор ЗОЖ и открытость к новым кулинарным экспериментам с условными мидиями, крабами, омарами, креветками, кальмарами и т.д. однозначно перевешивает инфляционные угрозы. Все предпосылки для роста продаж морепродуктов в Украине есть. Соответственно реальное положение дел в 2025 году при прочих равных условиях (мы выносим за скобки новые форс-мажорные военные или экономические потрясения) непосредственно зависит от усилий наших ритейлеров.

Как повысить продажи морепродуктов украинским торговым сетям?

Поскольку все больше украинцев готовят дома и с интересом смотрят в сторону морепродуктов, продуктовым ритейлерам нужно воспользоваться возможностями для роста данной товарной категории. План минимум заключается в том, чтобы морепродукты обязательно были на виду у покупателей. Причем всех без исключения, а не только тех, кто ищет соответствующие ингредиенты для кулинарных изысков.

Помимо этого в сети супермаркетов «КЛАСС» выделяют следующие рабочие методы повышения продаж морепродуктов:

1. Больше рецептов и рекомендаций по использованию. Выраженная склонность наших покупателей готовить дома накладывается на явный дефицит знаний о некоторых видах морепродуктов. Чтобы устранить этот пробел супермаркеты и продуктовые магазины, должны сделать шаг навстречу клиенту, предоставляя рецепты и различные советы по приготовлению. Это могут быть как информационные материалы в самом торговом зале, так и статьи в блоге или готовые рецепты в мобильном приложении. Также ритейлерам рекомендуется использовать опыт своих сотрудников, поскольку чуть ли не треть покупателей задает вопросы продавцам отдела морепродуктов. Так как клиенты ищут вдохновения, предоставление полезных материалов в местах продажи (рецепты и советы по приготовлению), а также возможность уточнить любую информацию у обученного персонала — это хороший способ не только повышения продаж, но и в целом формирования лояльности клиента.
2. Расширение ассортимента товаров. Покупатели могут склоняться к привычным лидерам среди морепродуктов, допустим, креветкам или мидиям, но ритейлеры могут (и в идеале должны) предлагать явно больший ассортимент, тем самым вызывая дополнительный интерес к данной товарной категории. В качестве примера можно привести всплеск продаж консервированных морепродуктов на Западе после постов о них в TikTok и других соцсетях в 2024 году. Если вести речь о свежих морепродуктах, то мы снова возвращаемся к большой роли продавцов, которые могут предложить альтернативы самым привычным для украинцев видам рыбы и дать другие рекомендации, при условии, если все это есть в ассортименте. Соответственно, расширение товарной категории — правильный шаг для стимулирования спроса.
3. Простые и быстрые способы приготовления. Как уже было сказано выше ритейлеры могут советовать и предлагать рецепты с морепродуктами для покупателей. Помимо этого рекомендуется делать акцент на легких, простых и быстрых способах приготовления этой пищи. Многие виды свежих морепродуктов превращаются во вкусные блюда лишь при добавлении приправ или маринада. На этом тоже стоит сделать акцент, ведь для многих украинцев самый дефицитный ресурс — это не деньги, а время. Нужно лишь разрушить стереотип, что условная курица готовится намного проще и быстрее, чем рыба, убеждены представители сети «КЛАСС»
4. Морепродукты и рыба должны быть доступны в рамках промо. Украинские ритейлеры могут увеличить продажи, если будут активнее продвигать данную товарную категорию во время промо и распродаж. При этом слишком большие дисконты не требуются. Во-первых, они могут полностью съесть маржу прибыльности. Во-вторых, условные 40% — это подозрительно и наталкивает на мысль, что эти товары если не испортились, то уже близки к этому (срок годности подпирает). В любом случае морепродукты должны чаще попадать в списки товаров для промоакций и агрессивнее продвигаться данным способом, если перед торговой сетью стоит цель повысить продажи.
5. Акцент на ЗОЖ-факторе. То, что морепродукты — это про здоровое питание, ритейлерам нужно заявлять намного активнее. Почти все морепродукты являются богатой на питательные вещества пищей. Одно из недавних исследований, опубликованное в International Journal of Cancer, показало, что омега-3 в лососе и другой жирной рыбе снижает риск развития некоторых видов рака, не говоря уже про профилактику сердечно-сосудистых патологий.
6. Поиск успешных поставщиков и рассказ о них. Еще один метод повышения продаж рыбы и морепродуктов — это информирование клиентов о происхождении данных товаров. Такой подход должен сработать как в случае с авторитетными зарубежными брендами, ведь этой продукции доверяют, так и применимо к местным хозяйствам. Сегодня украинцы стараются поддерживать локальный бизнес, так что пойманная в своем регионе речная рыба может оказаться весьма успешной в реализации.
7. Продажа более редких (альтернативных) морепродуктов. Рыбу, креветки и мидии дополняют и менее известные товары, включая различные водоросли, морской мох и т.д. Эксперты считают растительные морепродукты одной из тех категорий, за которой нужно следить в 2025 году, ведь она способна продемонстрировать отличные результаты.

Не обязательно реализовывать все рекомендации по повышению продаж морепродуктов сразу. Но, если сейчас нет возможности расширить имеющийся ассортимент и внедрить в него редкие позиции, то, хотя бы добавить информационных материалов с рецептами и дополнительными советами по приготовлению в профильном отделе — явно не сложно (и не затратно), убеждены в сети «КЛАСС». Можно и нужно пробовать повышать интерес к данной товарной категории, анализировать отдачу от тех или иных мер, а также следить за тем, что предпринимают основные конкуренты.