Когда-то в Украине мясо покупатель охотно брал только на рынках, а супермаркеты в этом вопросе особого доверия не вызывали. Сейчас покупка свежего мяса (и тем более различных мясных полуфабрикатов) в магазинах считается нормой. Правда, многие торговые сети думают, что текущий показатель выручки — это пик потребностей целевой аудитории, а увеличить его уже не выйдет. В действительно это не так. Полный перезапуск или частичная оптимизация профильной мясной категории в супермаркете может увеличить товарооборот минимум на 10-15%, а в отдельных случаях — почти на треть (на 30-35%). О том, как эффективно продавать мясо мы и поговорим в этом материале. А помогать нам будут специалисты успешной сети «КЛАСС». Ее мясные отделы в харьковских супермаркетах — неплохой кейс, с которым стоит ознакомиться.

Базовые правила розничной продажи мяса

Для начала давайте остановимся на тех подходах, которые являются основой основ. Так, если торговая сеть не придерживается этих правил, то о каких-то серьезных успехах в категории мяса и полуфабрикатов, рассчитывать точно не приходится:

1. Свежесть продукта. Мясо — это скоропортящаяся товарная категория. Ее реализовывают максимум 4 дня. Таких сроков допустимо придерживаться в отношении говядины, а применимо к свинине и телятине — граничный термин реализации 3 дня. Соответственно, важно выявить потребность и не делать запасов сверх необходимого. Новые поставки должны быть каждые 3-4 дня, а при быстрой оборачиваемости — чаще.
2. Соответствие сезону. Для мясной категории действительно свойственна сезонность, отмечают специалисты харьковской сети «КЛАСС». Допустим, летом и в теплый период весны и осени особенно востребован шашлык. Но в идеале надо учитывать погоду на выходные: посмотрели прогноз в четверг — если дождей не будет, то стоит заготовить больше мяса под шашлык. В холодный период года всегда в ходу наборы для борща, перед праздниками — на холодец.
3. Переработка для снижения остатков. Супермаркеты сегодня могут своими силами реагировать на колебания предпочтений клиентов. Допустим, если грудку берут меньше (в том числе из-за повышения спроса на шашлык), тогда отдел кулинарии берет ее и готовит различные блюда — рулеты, котлеты и т.д. Есть проблемы с реализацией рульки? Коптим и продаем к пиву. Плюс из фарша можно заготавливать собственные полуфабрикаты — пельмени, блины, замороженные котлеты и т.д. Их допустимо хранить до 6 месяцев, что решает проблему быстрой порчи свежего продукта.
4. Разные виды фасовки. В большинстве случаев мясо берут на вес, но уже упакованный вариант — тоже пользуется спросом, в особенности если клиент спешит — хочет взять мякоть с прилавка и сразу идти за следующими товарами. Целесообразно делать относительно небольшие варианты фасовки — в диапазоне от 350 грамм до 0.5 кг. Если надо несколько кг, то всегда можно взять 3-4 упаковки. А вот небольшая порция — стоит дешевле и заманчивее на пробу.
5. Продление срока годности за счет вакуумной упаковки. Она же делает товар визуально более привлекательным.

Как продавать мясо в супермаркете еще эффективнее?

Базовых правил в организации продаж мяса придерживаются почти все ритейлеры в Украине. Хотя и случаются неприятные исключения из правил, но на них мы останавливаться точно не будем. Для повышения продаж мяса и полуфабрикатов не обязательно полностью переформатировать профильный отдел, порой достаточно уделить внимание деталям, которые и дают ощутимые изменения. Правда, тут много деталей, поэтому в некоторых случаях проще действительно выполнить своеобразную «перезагрузку» категории, а не действовать точечно.

Секрет высоких продаж мяса, как убеждены представители сети «КЛАСС», заключается в следующих 3 важных моментах:

• обеспечение максимального удобства покупателя;
• грамотные приемы выкладки (то есть мерчандайзинг);
• эффективное использование торговых площадей — пространства магазина или супермаркета.

Одним из главных товаров мясного отдела выступает мясо в разрубе (в том числе непосредственно мякоть, куски с костями и т.д.). Хорошо зарекомендовавшим вариантом предоставления такого товара считается туннельная (она же панельная) выкладка. То есть применяются лотки (обычно шириной 15 и 30 см, либо до 60 см — для фермерской продукции), которые расположены на витрине. Такой вариант размещения обеспечивает визуально аккуратные ряды, помогает найти нужные позиции — фарши, говядину, свинину и т.д. В целом восприятие товарной категории от подобной выкладки выигрывает.

Приветствуется размещение на витрине позиций по изменению стоимости — от дорогих (говядины и баранины) к более доступным — (свинине и птице).

Поскольку мясо — это один из ключевых продуктов питания в целом, то тут важно также подумать о принципах товарного соседства, то есть обеспечить рядом с профильным отделом комплиментарные товары (те, что дополняет мясо), отмечают представители сети «КЛАСС».

Еще несколько рекомендаций по оптимизации мясного отдела супермаркета:

1. Холодильные витрины с мясом и различными полуфабрикатами целесообразно размещать ближе к центральной части торгового зала магазина.
2. Более взвешенным можно считать такой подход к выбору места для мясного отдела, при котором выполняется тщательный анализ движения посетителей. Это позволит учесть принцип приоритетности продукции и обеспечить правильное товарное соседство.
3. Следом за мясом (то есть еще глубже в торговом зале) чаще всего стоит размещать мясную гастрономию, «молочку» и сыры. Отличный сосед для профильного отдела — это полки с приправами, ассортимент которых сегодня действительно может быть очень большим.
4. Для обеспечения доступности продукции в рамках мясных витрин лучше всего придерживаться четкой ценовой сегментации, то есть в одной части разумно расположить товары первой необходимости (повседневного спроса) и постепенно двигаться по нарастанию — вплоть до премиальных позиций. Это не обязательное правило, но та рекомендация, которая позволит удовлетворить запросы более широкого спектра клиентов. Как правило, такой подход улучшает покупательский опыт и увеличивает продажи.
5. Мясо и рыбу часто размещают по соседству, хотя это не обязательно. А вот точно не стоит рядом с мясным отделом продавать сладости (кондитерские изделия) и бытовую химию.

Организационные моменты при эффективной продаже мяса в супермаркете?

Конечно же, грамотная выкладка — это очень важно, ведь от нее зависит удовлетворенность покупателей. Но есть и много других внутренних бизнес-процессов, которые влияют на успешность мясного отдела ритейлера. Условно говоря, можно сделать самую приятную витрину, но наделать ошибок с поставками, из-за которых товаров будет не хватать или же, наоборот, остатков окажется слишком много.

По мнению представителей сети «КЛАСС» к важным организационным моментам успешной продажи мяса в супермаркете относится следующее:

1. Поиск баланса по запасам. Самое простое правило — планировать такие объемы поставок, которые обычно и реализуются. Так, если магазин продает 2 тонны мяса за 7 дней, то именно столько сюда и нужно привозить, например, за 2 раза — раз в 3-4 дня. Исключение — только праздники, такие как Новый год, Пасха и т.д.
2. Понимание всех технологических процессов. Как мы уже отмечали ранее, многие ритейлеры используют мясную продукцию для наполнения своего отдела полуфабрикатов и кулинарии. И тут нет мелочей, вплоть до знания того, какие части мясной туши надо использовать в том или ином рецепте предлагаемых готовых блюд в супермаркете.
3. Качественное оборудование. Мясо должно храниться в торговом зале в надлежащих условиях. Для этого нужно правильное холодильное оборудование. Кстати, приветствуются витрины с достаточно большим свободным пространством, ведь из-за тесноты мясо может испортиться быстрее.
4. Умелые кадры. В идеале в каждом супермаркете должен быть технолог. Этот специалист ставит цели для производства. Если держать технолога в штате возможности нет, то стоит периодически консультироваться с ним — например, при расширении ассортимента полуфабрикатов или готовых блюд.
5. Упаковка и фасовка с учетом запросов клиентов. Еще один важный организационный момент, о котором нередко забывают на практике. Опять же тут мелочей нет, именно они могут повышать или наоборот снижать объемы продаж. Если магазин продает фермерское мясо, то приветствуется крафтовая упаковка, вместе с тем, если клиент раньше брал мясо на рынке, то ему ближе просто мясо в разрубе без каких-то упаковочных материалов.

Кратко про этапы и результаты оптимизации мясного отдела

Конечно же, основная причина, которая заставляет изменить имеющийся отдел с мясом и полуфабрикатами в супермаркете — неудовлетворенность объемами продаж. Но бывает и так, что ритейлер попросту не догадывается о том, что мог быть реализовывать на 20-30% мяса больше, чем сегодня. Соответственно, начинать все стоит с внутреннего аудита текущего состояния. К другим этапам проекта по оптимизации или перезапуску мясного отдела продуктового магазина относится следующее:

• анализ работы основных конкурентов;
• разработка концепции нового или обновленного отдела;
• техническое обеспечение и проектирование;
• собственно реализация проекта;
• обучение персонала.

Результаты оптимизации мясного отдела нередко превосходят смелые ожидания, убеждены в сети «КЛАСС». Если судить по внутренним кейсам, то товарооборот реально повысить от 20 до 30+% (конкретные цифры отличаются по различным супермаркетам). Зачастую помимо этого перезапуск дает снижение трудозатрат персонала и сокращение времени на накрытие витрин. Плюс в целом будет обеспечен рост удовлетворенности клиентов и улучшение их потребительского опыта.