Скрипты продаж – скрипты успешных переговоров, оформленные в виде инструкции для менеджеров

Задавать логику беседы менеджера и клиента должен собственник бизнеса. Если в компании не запущены универсальные скрипты продаж, каждый сотрудник строит диалоги по собственной схеме, основанной на личном опыте и интуиции.

Скрипты продаж – сценарии успешных переговоров, оформленные в виде инструкции для менеджеров. Создаются индивидуально под конкретную компанию, с учету особенностей продукта и целевой аудитории.

Чтобы внедрить скрипт продаж в компании, пользуйтесь руководством, которое подготовила Школа системного бизнеса «Бизнес-Конструктор».

ШАГ 1. ФОКУС-ГРУППА

Фразу: «Hello, My name is … How are you?» используют 80% американских менеджеров по продажам. Она вызывает у клиентов массовое отторжение – и часто используется как негативный пример использования шаблонов.

В современном бизнесе работают уникальные скрипты, построенные на опыте конкретной компании. Проанализируйте, какие сценарии менеджеров приносят больше сделок – и выделите их в отдельный список.

Читайте также:

Опять зрада: скандальный телеканал довел до бешенства украинцев

ШАГ 2. МАССОВОЕ ТЕСТИРОВАНИЕ

Второй этап подготовки скриптов – тестирование успешных сценариев на всех сотрудниках отдела продаж. Задача компании – выделить отдельный скрипт для каждого из продуктов. Количество продуктов = количество скриптов

Следите, чтобы сценарии придерживались единой логики. Правильный разговор менеджера состоит из пяти этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация решения, работа с возражениями, закрытие сделки.

ШАГ 3. ВНУТРЕННЯЯ РАБОТА СО СКРИПТОМ

Обеспечьте вариативность скриптов. Создайте личный список проблем клиента, которые решаются с помощью продукта. Укажите в скриптах список возможных возражений клиента – и руководство по их закрытию, постоянно тестируйте и улучшайте сценарии.

Читайте также:

Годовщина смерти Павла Шеремета: акция в память о журналисте

Помните: 80% времени менеджер задает вопросы и только 20% – презентует продукт.

ШАГ 4. ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

На каждом из этапов переговоров клиент сомневается – и это нормально. Зная барьеры на пути к совершению покупки, менеджер может быстро их нивелировать.

5 универсальных типов клиентских возражений:

• Не заинтересован.
• Дорого.
• Уже использую аналогичный продукт.
• Сегодня эта проблема не в приоритете.
• Подумаю.

Эти советы помогут вам подтянуть эффективность взаимодействия с клиентами, однако это только малая часть возможностей, которые может для вас открыть правильная коммуникация. Учитесь побеждать в дизайнер спорах, убеждать партнеров и читать невербальные реакции собеседника 29 сентября на практикуме «Эффективные переговоры» от Школы системного бизнеса «Бизнес-Конструктор».

Это ваш шанс повысить доходность бизнеса.

Регистрируйтесь прямо сейчас.